对话销售易CEO史彦泽：做CRM淘汰赛“钉子户”
时间: 2023-09-24 22:49:48 来源: 乐天使官网
在“丧佛躺”随处可见的今天，身边那些每天能量爆棚的人，鸡血到底从哪里来的？
两个小时的媒体沟通，对史彦泽来说，只是连续出差中透个气，放松一下。创业12年来，全年无休地飞往全国各地见客户慢慢的变成了他的日常。不久前，他刚刚在深圳代表销售易又“牵手”了一位大客户——通信设施有突出贡献的公司海能达，销售易正式成为海能达的战略合作伙伴。
2023年，外界舆论将中国SaaS行业渲染为艰难的至暗时刻。史彦泽坦承产业环境确实发生了巨变，但这并不影响销售易创业的初心与定力。相反，乐观者透过危机看见机遇，在复盘与战略调整后，他依然带领着销售易热火朝天地往前奔。
史彦泽办公室的窗外就是高楼林立的北京CBD。可能为闹中取静，办公室一角还专门开辟出一块不足2平米的小空间，里面只有一张榻榻米和一个靠垫，应该是一人静时冥想打坐的空间。
这不仅因为史彦泽是销售出身，更是因为CRM软件与业务、管理强相关的特质。在一次次面对面深度沟通中，他不仅能了解CEO、CIO们在选型时的诉求和痛点，也可以更好地将CRM软件与销售易的价值理念传递出去。每次见客户，史彦泽也同时扮演了CRM价值咨询师和布道师的角色。
“过去很久内，很多客户实际上对于 CRM到底能给他带来什么样的业务价值不太了解。这也是怎么回事很多大规模的公司转型，都有艾森哲这样的咨询公司帮客户先做业务梳理，最后才上系统。”
不过，销售易刚刚签约的大客户海能达不仅完全不需要布道，反而更像是销售易的“老师”。
作为全球专用通信及解决方案提供商, 海能达过去多年一直在使用Salesforce的CRM产品，海能达也代表了要求最严苛的那一类大型客户。它的选型容不得半点投机取巧，董事长亲自参与，并且直接将真实业务中使用最深的核心能力给到供应商去做技术验证。
第一年，销售易与少量国际头部企业一同入围。第二年，销售易进步明显，但仍不达客户预期。终于，在选型的第三年，销售易的产品能力得到了认可。在5个月时间内，成功替换了Salesforce系统，并深化很多新功能。
“客户的选型团队每个人两台电脑，一台电脑跑Salesforce，一台电脑跑销售易，一个页面一个页面地测试。最后，海能达CIO于总还给了我梳理了一张 PPT，用雷达图的方式把CRM解构了，清晰地梳理出销售易在多少能力点上比Salesforce表现好，在哪几个方面不如对手。”
项目成功运行3个月后，海能达董事长陈清州特别邀请史彦泽参加庆功宴。陈董事长的话带给史彦泽非常大的感动。
“海能达的系统替换延迟了三年时间，因为陈董事长说，他之前对中国软件一点信心都没有。现在因为销售易，他对中国软件业的态度和观点大幅改观，接下来还要全面将公司多个系统开始尝试国产软件替代。”史彦泽表示。
实际上，海能达只是销售易众多500强大客户的代表。在多年坚持产研投入，打磨产品内功之后，销售易陆续收获了众多大型客户的合约，比如海康威视、施耐德、沈鼓集团、上海电气等。史彦泽认为，这归功于过去2-3年时间内，销售易在B2B核心业务的产品与客户服务能力方面，都上了很大一个台阶。
“这些专业度很高的大客户意味着什么？他们在全球市场之间的竞争，同时业务流程体系足够复杂，再加上人家已经用过全球最好的产品。这些客户对销售易的产品能力、整个平台能力的成熟度，都具备很重要的意义和价值。”
在CRM领域，有一个公认的产品能力评价标准，它就是Gartner SFA（Sales Force Automation销售自动化，为CRM核心模块）魔力象限。
2023年，销售易连续七年（2017-2023）入选魔力象限，仍为迄今唯一一家入选的中国CRM厂商。Gartner认为，销售易CRM在移动化、可视化分析和协同能力等方面表现出色，并连续两年在可视化分析和复杂产品配置报价(CPQ)两大能力上给到销售易全球第一的打分。
Gartner 魔力象限的影响力不仅在客观公正性，它也是全球CRM技术发展的新趋势的风向标。过去数年间，在传统SFA功能基础上，魔力象限的评审难度水涨船高。从BI能力、PaaS平台，到移动端能力、Social连接能力、AI能力，慢慢的变多新技术被添加进入围企业的必备能力，而那些没做到与时俱进的企业会被淘汰出魔力象限。
史彦泽形象地将Gartner SFA魔力象限比作跳高比赛。“就像跳高一样，每年评选标准都在不断的提高。一旦你的产品创新或技术发展趋势跟不上，就容易被淘汰出局。”
如果把Gartner SFA魔力象限比作一场淘汰赛，销售易就像是“钉子户”，不仅仅可以持续跟上Gartner的权威评选标准，还能做到超出领导品牌的亮点。这也从侧面验证了销售易持续投入产品研发的定力。
“销售易从来就没把钱烧在大规模抢夺市场占有率，我们更多的是投入在产品研制领域。因为我还是坚信在SaaS领域，产品的投入和产品能力其实是最关键的。”
过去，外资企业的在华业务是很多软件企业不敢碰的硬骨头。一方面，很多外资企业的中国IT团队没有自主采购权，中国区自主采购面临很大风险。另一方面，外资500强客户对中国软件长期的固有印象还没有扭转过来。而且即使有采购意愿，往往也找不到能力靠谱的供应商。
过硬的产品实力，让销售易收获慢慢的变多跨国企业的信赖，成为施耐德电气、伊顿、江森自控、特灵科技等知名外企的服务商。在不到半年时间内，销售易就帮助施耐德中国区完成了CRM业务的替换。
“过去，施耐德在中国只允许采购本土外包和定制开发这两项服务，一旦涉及到CRM这样的核心应用软件都不能用中国本土供应商的。在别人认为不太可能的领域，我们能做到这些突破，这也是让我能量满满的地方。”史彦泽表示。
如果把企业比作出海远航的船，船长（企业CEO）一定是最先感受到危机和风浪的人。
2022年开始，国内SaaS产业融资环境骤变，SaaS企业的日子普遍不好过。当外部融资大幅度减少或直接撤离后，中国SaaS企业要从过去多年依赖的增长与规模导向，迅速转变为盈利与现金流导向。
“这么多年行业内有一个普遍性的问题，很少有人把优先级放在盈利上面。很多SaaS公司，如果依靠现在的业务模型不去调整的话，就会陷入客户越多，亏损越多的困局。从长久来看，从产业健康回归到商业本质的角度，危机也是一件好事。”
2022年开始，销售易更加聚焦在核心B2B业务板块，将面向C端消费者的业务线大幅收缩。同时，加大对生态的布局。
“从战略上，你必须去做一个很重要的聚焦。更加聚焦在核心的主营业务，对于过于长线的布局，去按一个暂停键。最难的其实是做这些决定，然后去调整。”
史彦泽认为，在短暂的调整后，销售易实现更高人效的时间不会太久。他对未来的信心还来自一个底层趋势，CRM市场在需求侧和供给侧都已发生了根本性的变化。
在需求侧，在过去粗放增长的经济周期中，企业对CRM的需求相对不够刚需，只要抓好产品、生产、渠道就能赢得市场。现在，慢慢的变多企业的一把手在亲自推动CRM项目，希望借助CRM软件实现企业的精益管理与降本增效。
在供给侧，经过十余年的成长与产品打磨，中国CRM企业与合作伙伴不间断地积累经验值，能力也不断获得大型客户的验证，业界对中国软件的刻板印象正在扭转中。
“即便在创业之初，我们也不是奔着风口来的。这么多年坚持下来，我们的初心就想把更好的产品和管理方法带给更多的市场和客户，可以帮助更多传统企业直接带来业务的增长和效能的提升。”
史彦泽认为，是那些无论外部环境如何变化，都始终坚守商业本质的企业。在CRM领域，销售易不仅是Gartner魔力象限中的“钉子户”，更有锚定商业本质的定力，而这份定力就是穿越跌宕周期的力量。
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